买家角度!出口企业该如何准备线上广交会?

2020-04-16 17:56:02

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首次线上广交会将于6月开幕。首次网上举办,很多出口企业都无从下手,那么出口企业到底该如何为这次全新形式的广交会做准备?很多人从不同的角度提出了各种建议,这里,我从买家视角帮大家梳理线上广交会的应对策略

首次线上广交会将于6月开幕。首次网上举办,很多出口企业都无从下手,那么出口企业到底该如何为这次全新形式的广交会做准备?


很多人从不同的角度提出了各种建议,却很少有人从买家的角度去思考


这里,我从买家视角帮大家梳理线上广交会的应对策略。

01

买家为什么要参加广交会?

在梳理应对政策之前,我们先要从海外买家角度思考,他们去广交会到底是做什么呢?


其实海外买家去广交会,目的无非以下几点:

01

了解行业发展


广交会聚集了大量的同行业企业,届时,企业也会集中展示自己的最新产品和技术。所以,买家想要获取最新行业信息,广交会无疑是最理想的场所。

02

联系老朋友


很多买家在中国都有熟识的合作伙伴,而且很多买家来一次中国并不容易。在广交会上,他们可以和很多老朋友见面叙旧。可以说,广交会对他们来说也是一场重要的社交活动。

03

发掘潜在的新供应商


即便老客户与我们的关系非常好,我们也不能否认,他们来广交会的重要目的是考察供应商。如果我们不做好充分准备,老客户就有可能更换更适合他们的供应商。

02

为什么买家愿意不远万里线下参展?


当前,互联网如此发达,这些似乎也都可以在线上实现。


想要了解行业资讯和行业动态,可以浏览网站;想要和老朋友交流,可以通过聊天工具;想要发掘新的供应商,也可以通过线上搜索等其他方式,方法这么多,为什么买家还是愿意不辞辛苦跑到线下来参展呢?


线下广交会到底有什么魅力呢?这几个“展会吸引力”发挥着不可替代的作用

01

集中展示


广交会短期内集中了大量出口企业,让买家可以在短时间内不费力地拜访行业内的主要企业,这是客户通过浏览企业网站较难在短期内实现的。



02

实物展示


如果仅仅是集中展示,那么平台网站或搜索引擎也能发挥相似的作用。但是,买家在线下可以看到实物展示,这是网站较难实现的功能。实物展示对于非标产品或者定制产品尤其重要,往往是买家决定要不要和企业深入沟通的第一步。

03

面对面沟通


除了实物展示以外,线下展会可以让买家和企业面对面沟通。和线上相比,当面沟通可以帮助我们克服很多语言障碍,也不会有网络延时等困扰。


更近的物理距离也让双方更放松。如果长途旅行只是为了和一家企业进行面对面沟通,看起来自然得不偿失,但在线下广交会上,有机会和众多企业进行面对面沟通,对买家而言非常有吸引力。


综合来看,线下广交会在短期内集合了集中展示、实物展示和面对面沟通的优势。事实上,线下广交会为买家提供了一个高效地帮助他们完成采购工作和任务的平台。很多买家在一次广交会上就能为一年的采购工作奠定基础,这就是线下广交会的吸引力。


当我们了解了买家来参展的目的以及线下广交会的“魅力”之后,我们就能对症下药,能更清晰地为即将到来的线上广交会思考对策了。

03

线上广交会如何应对

那么,面对新老客户的不同群体,出口企业究竟该如何有针对性地准备呢

01

如何发掘新客户?


发掘更多新客户其实是我们参展的最重要的目标。





线上营销手段吸引更多新客户

首先,新客户从哪里来?这时候就需要利用多种线上营销手段吸引更多新客户。


依靠线上广交会官方引流

目前官方暂未公布具体信息,之后我们也会根据官方消息为大家做相应的解读。


利用线上数字营销自己引流

如果不想坐以待毙,可以通过Google广告、Facebook社媒、网红营销等数字营销手段为自己引流,之后也会出详细的文章详解如何利用这些手段为自己的网站引流。






新客户分类接待

首先,因为接待能力有限,我们要对新客户进行筛选和分类,以便后期对不同需求和不同付费能力的客户进行跟进。对于筛选和分类,我们可以通过邀请客户填写调研表,再根据搜集到的基础信息对客户进行分类和筛选。


筛选分类后,我们就要学会主动引导潜在客户为我们的产品买单。


线上参展的出口企业需要非常清晰地设计引导客户从浏览展示页到观看直播,再到参加会议对接的转化过程


那么针对这部分新客户,我们如何在线上快速让他们对我们的产品留下好印象甚至下单购买呢?






优势产品线上展示,让新客户快速下单

新客户对企业不熟悉,展示页的重点是介绍企业、产品和服务的优势


面向新客户的直播内容可侧重主推产品和优势产品的演示


直播内容可以循环排期,考虑目标客户所处的时区,让客户能按自己方便的时间观看。直播中要不停地鼓励感兴趣的用户留下自己的即时通讯方式,并立即与客户联系。


02

如何维系老客户?






视频 直播,新产品线上集中展示

我们知道,实物展示是线下广交会的一大优势,现在搬到线上,如何最大限度地弥补线上无法实时触摸查看的缺陷呢


除了高清的产品图片展示页,为了更接近实物展示的效果,出口企业可以制作产品介绍视频,并在制作过程中充分考虑更加接近实物展示效果的方式


视频可以放在YouTube等海外最热的视频社交网站上,在新客中也能产生更多的曝光和影响力。


同时,直播也是最能真实展现产品优势的重要手段


而不管对于视频还是直播,因为老客户对我们企业较为熟悉,所以面向老客户的线上产品展示页可以充分展示新产品、新技术或新成就,给老客户信心


在直播中还可以通过现场优惠的方式吸引老客户尽快续签合作关系。





在线会议 直播,拉近与客户距离

另外,面对线上广交会,无法与客户面对面沟通的问题,可以通过在线会议工具以及直播中的互动来有效解决,快速拉近与客户的距离。


其实在疫情期间,很多出口企业也做过类似的尝试,使用各种语音、视频会议软件来进行多人快速有效的沟通。而当广交会线上化之后,我们完全可以做同样的尝试,充分使用各种即时沟通在线会议工具,实现和老客户线上“面对面”沟通。


在沟通过程中可能会面临时间的问题。如果是线下到访,我们能即时看见并接待,但线上沟通及时性相对欠缺,我们可以通过事先与老客户预约线上沟通时间来解决。


同时,为避免因接待人手不足而怠慢老客户,我们应该为老客户准备专门的接待人员和专用的线上会议通道,并制定老客户优先的线上接待流程


另外,在与老客户的沟通会议中,可以重点介绍行业和自身企业的最新发展,并对相互的伙伴关系做出新的承诺。


如果是在直播中,老客户到访直播间后,我们可以通过致谢等方式主动与老客户互动,给老客户更多的优待和满足。


线上广交会作为一种全新的形式,很多具体的方法还没有出台。可以预见,出口企业会面临不少的挑战。


这篇文章通过分析买家的需求和线下广交会的特点,站在买家立场想问题,以此整理了一些准备线上广交会的建议。希望通过这篇文章,能给出口企业带来一些启发和收获。


作者:李征,领聚数字Linkjoint-CTO,曾任职惠普、安捷伦等世界500强技术部门高管,十余年外贸经验,领聚云外贸营销SaaS平台创始人。


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